Marketing automation to dziedzina marketingu odpowiedzialna za automatyzację działań, które wcześniej były wykonywane ręcznie przez marketerów. Obejmuje ona różne kanały, takie jak e-mail marketing, media społecznościowe czy content marketing.
W skrócie, automatyzacja marketingu umożliwia gromadzenie cennych danych na temat klientów, co usprawnia działania wspierające sprzedaż. Do realizacji tych czynności niezbędne są specjalistyczne narzędzia, które bazują głównie na zebranych wcześniej danych deklaratywnych, transakcyjnych oraz behawioralnych klienta.
Dane deklaratywne, transakcyjne oraz behawioralne klienta
Dane te są podstawą wszelkich działań z zakresu automatyzacji marketingu, gromadzone o danym kontakcie (użytkowniku), pozwalając na stworzenie tzw. profilu 360 klienta.
- Dane deklaratywne: Informacje, które użytkownik dobrowolnie pozostawia na stronie internetowej, np. poprzez wypełnienie formularza.
- Dane transakcyjne: Zbiór informacji o historycznych transakcjach dokonywanych przez użytkownika, ich ilości, rodzaju oraz wartości.
- Dane behawioralne: Aktywność użytkownika na stronie WWW lub w aplikacji mobilnej oraz jego zachowania w ich obrębie.
Znajomość tych danych pozwala na poznanie konkretnych zainteresowań i potrzeb odbiorcy (potencjalnego klienta). Gromadzenie pełnego zestawu danych umożliwia segmentację bazy kontaktów według różnorodnych kryteriów, co pozwala na prowadzenie spersonalizowanej komunikacji marketingowej – kluczowego elementu sukcesu kampanii.
Główne funkcjonalności marketing automation
Oprogramowania do automatyzacji marketingu oferują wiele różnych funkcjonalności. Choć wiele narzędzi różni się między sobą dodatkowymi rozwiązaniami, większość posiada kilka podstawowych, wspólnych możliwości:
- CRM: Narzędzie do obsługi marketing automation często zawiera moduł CRM, gdzie gromadzone są dane marketingowo-sprzedażowe o kontaktach, umożliwiając odpowiednie targetowanie działań marketingowych.
- Monitorowanie zachowania kontaktów na stronie WWW: Identyfikacja zachowań kontaktów z bazy oraz użytkowników anonimowych, możliwa dzięki technologii cookies.
- Obsługa wielu kanałów komunikacji: funkcjonalność ta pozwala na weryfikowanie, jakie komunikaty kontakt już otrzymał, poprzez które kanały oraz w jaki sposób na nie zareagował.
- Automatyzacja działań marketingowo-sprzedażowych: Umożliwia automatyzowanie działań takich jak komunikacja, reakcje na zachowania klientów, segmentacja kontaktów oraz proces edukacji i przygotowania klienta do zakupu.
- Zaawansowana analityka: Analiza wyników kampanii, wyciąganie wniosków oraz ocena rentowności działań.
Najczęstsze zastosowania
- Lead Nurturing – edukacja potencjalnych klientów prowadząca do zakupu
- porzucone koszyki w sklepie internetowym
- zaawansowana segmentacja bazy
- analiza danych
- prowadzenie komunikacji do odbiorców anonimowych
- promocje z elementami personalizacji
- rekomendowanie produktów i usług
- zarządzanie ruchem www w zależności od odbiorcy
- procesy zautomatyzowanej obsługi klienta (onboarding, samouczki, artykuły)
- badania ankietowe
- rozszerzenie usługi o komunikację
Powyżej wymienione przykłady to tylko kropla w morzu możliwości. Marketing Automation jest bardzo elastyczny i wykorzystuje się go praktycznie w każdej branży. Jest to przyszłość marketingu, ponieważ z roku na rok są wykorzystywane coraz większe ilości narzędzi do tego przeznaczonych, oraz inwestycje w nie włożone ciągle rosną.
System Marketing Automation wykorzystuje takie kanały komunikacji jak:
- sms
- web push, mobile push
- www
- aplikacje mobilne
- social media (np. Fb, Ig)
- komunikatory (np. Whatsapp)
Jakie korzyści daje automatyzacja marketingu?
- Oszczędność czasu i pieniędzy: Badania dowodzą, że automatyzacja marketingu obniża koszty marketingowe o ponad 12%.
- Pozyskiwanie wyższej jakości leadów sprzedażowych.
- Rozbudowywanie bazy danych oraz zwiększanie jej produktywności.
- Zwiększenie elastyczności kampanii marketingowych dzięki danym o kontaktach i możliwości personalizacji kampanii.
- Usprawnienie procesów sprzedażowych: Narzędzia marketing automation dostarczają działowi handlowemu cennych danych, takich jak alerty o wizytach na podstronach z cennikami czy informacje o etapie lejka sprzedażowego, na którym znajduje się lead.
- Możliwość przeprowadzania zaawansowanych testów A/B pozwalających na realną poprawę wyników.